アクセスはあるのに、なぜ問い合わせが来ないのか？

「アクセス数はあるのに、問い合わせがゼロ…」
「見栄えは悪くないのに、成果につながっていない気がする」

そんな悩みを抱えるBtoB企業は少なくありません。
近年では展示会や営業訪問よりも、まずはWebで検索という流れが定着しています。
ホームページが営業の第一接点になっているにもかかわらず、
「問い合わせにつながらない」「興味を持たれない」状態では非常にもったいないです。

本記事では、BtoB企業のサイトで問い合わせが来ない代表的な3つの原因と、
すぐにできる改善のヒントをご紹介します。

原因①：強みが伝わっていない（＝誰向けのサイトかわからない）

BtoBサイトで最も多いのが、「自社の強みが伝わっていない」という課題です。
多くの企業では、製品情報や会社概要を中心に掲載しており、
“どんな課題を持つ企業に、どんな価値を提供できるのか”が明確でないケースが見受けられます。

たとえば「高品質な製品を提供します」「信頼と実績の○○年」といった表現。
これだけでは競合と差別化できず、ユーザーにはピンときません。

訪問者が最初の5秒で感じるのは、「この会社は自分たちの課題を理解しているかどうか」です。
言い換えれば、“ターゲットを絞り込んだメッセージ”がないと、心に刺さりません。

改善のヒント：

• 「私たちはどんな企業を支援したいのか？」を明確にする
• 「選ばれる理由」や「導入事例」など、信頼感を生むコンテンツを設置
• 製品スペックではなく、“お客様の課題解決ストーリー”を中心に伝える

BtoB企業ほど、専門性を言語化できると差がつきます。
技術やノウハウを“お客様の言葉”で語り直すだけで、サイトの印象は一変します。

原因②：問い合わせまでの導線が遠い・分かりにくい

問い合わせが来ないもう一つの理由は、行動導線が弱いことです。
せっかく良いコンテンツを読んでも、
「どうすれば問い合わせできるのか分からない」「ボタンが見つからない」
これでは機会損失です。

特にBtoBサイトでは、資料請求や見積もり依頼など、行動のハードルが高め。
ユーザーが“今すぐ相談してみよう”と思える導線設計が重要です。

改善のヒント：

• 各ページの最後に「相談する」「資料をダウンロード」などのCTAを統一配置
• CTAボタンは、色・形・位置を固定して視認性を高める
• フォーム項目は最小限に（名前・メール・会社名程度）
• スマホでも入力しやすいデザインを意識する

またスマートフォンでの見え方も重要になります。
「PCでは見やすいが、スマホではボタンが押しづらい」
そんなUIの差が、問い合わせ数を大きく左右します。

原因③：コンテンツが“更新されていない”・“信頼感に欠ける”

「最終更新：2021年」「お知らせ：年賀状を出しました」
2025年現在でこのように更新が止まっていませんか？

サイトの情報が古い、または動きが感じられないと、ユーザーは無意識に不安を感じます。
BtoBの取引は、信頼が前提です。
更新が止まっているだけで、「この会社、今も稼働しているのかな？」と思われてしまいます。

改善のヒント：

• 月1回でもよいので、ブログ・ニュース・施工実績などを更新
• “採用情報”や“スタッフ紹介”も立派な更新コンテンツ
• SSL（URLがhttpsで始まる）やプライバシーポリシーなど、基本的な安心要素もチェック

更新コンテンツのテーマに迷う場合は、
「最近の導入事例」や「よくある質問の解説」から始めるのがオススメです。
頻度よりも、“動いている”印象を保つことが大切です。

まとめ

「問い合わせが来ない」のは、サイトが悪いわけではなく、
“伝え方”や“導線設計”が今の時代に合っていないだけかもしれません。
こうした改善は決して大掛かりなリニューアルでなくても始められます。
「現状のサイトをどう直せばいいのか知りたい」という方は、一度、弊社にご相談ください。